“寬帶和家庭融合業務營銷能力的提高”（林瑜老師201 7）

教學大綱：

模塊一、 4G時代，寬帶和國內市場競爭分析

1、 4G時代運營商面臨的新機遇和挑戰

2、 2016年寬帶和智能家居市場“三部分世界”

1） 2016年市場的最大變化：中國移動向寬帶的重大轉變

2）“移動帶寬”中國移動家庭融合服務

3）三大運營商的智能家居布局

3、分析4G時代的寬帶和國內市場競爭焦點

4、家用寬帶和融合服務的一線營銷面臨的機遇和挑戰

模塊二、寬帶市場的特征和寬帶營銷技能培訓

1、三種類型的寬帶市場細分

2、“贏得客戶的心”-影響寬帶購買行為的四個主要因素

3、“把握客戶的腳步”-家庭生命周期的七個階段以及相應的寬帶需求差異

4、“刺激客戶購買”-利用產品優勢進行營銷

1）寬帶產品的三個基本客戶需求

2）課堂練習：完善值得客戶購買的寬帶產品的“賣點”

3）定制寬帶產品賣點的六個要素

4）課堂練習：結合客戶需求并以定制方式展示寬帶產品

5、“消除客戶的疑問并促進交易”-通過拒絕和困惑進行營銷

1）使產品和服務更直觀，以使用戶可以察覺

2）對客戶異議的有效回應

3）案例練習：如何處理以下客戶對寬帶產品的異議和疑問？

6、使用銷售輔助工具顯示產品賣點

7、家庭寬帶維護/服務/營銷“三合一”主動營銷模型

模塊三、家庭融合業務的面對面營銷技術

1、融合業務的意義及其為客戶帶來的價值

2、融合了業務分類和徽標產品

1）業務合并（軟件包集成，功能集成，終端集成，互補優勢）

2）應用程序共享（資源集成，服務集成）

3）案例分析：三大運營商融合企業徽標產品的分析與比較

3、“推薦就是您所需要的”-家居集成業務客戶需求識別

1）家庭類型和消費水平

2）寬帶需求

3）移動通信使用特征

4）國內市場對信息化發展的需求：更多樂趣，更多便利，更安全的生活，更舒適的生活，更好的情感交流，更健康的生活，更聰明的生活

5）業務要求，付款功能和付款方式

4、融合業務賣點的細化和定制的演示文稿

1）解讀各種融合包裝：適合人群，包裝特點，包裝賣點

2）課堂練習：關注客戶，推薦滿足客戶需求的綜合服務

5、案例練習：家庭融合業務營銷技巧

模塊四、情景練習小組討論+現場練習+摘要評論

根據給定營業廳的真實客戶原型，使用上述營銷技巧，并結合實際工作向他們出售寬帶/家庭集成服務。

1、小組討論和現場練習

2、小組評論+演講者摘要

3、課堂討論：面對面營銷中遇到的問題和對策

模塊五、家庭寬帶客戶服務流程組合和營銷嵌入

1、課堂研討會：家庭寬帶客戶服務流程梳理

2、增加營銷接觸點并嵌入活躍銷售

1）當客戶進入大廳時2）當客戶正在閑逛時3）當客戶正在等待時

4）客戶自助服務時間5）客戶體驗時間6）業務受理時間

7）促銷正在進行中8）促銷處于狀態

3、案例練習：如何掌握與客戶的聯系要點，并介紹寬帶和家庭融合業務營銷？

4、課堂研討會：如何在寬帶和家庭整合業務的營銷過程中改善服務認知度？如何處理客戶對寬帶和融合服務的投訴？

結論

講師：林宇

十年專注和值得信賴

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